{"id":747,"date":"2026-11-05T13:36:40","date_gmt":"2026-11-05T19:36:40","guid":{"rendered":"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/?p=747"},"modified":"2026-11-05T13:36:41","modified_gmt":"2026-11-05T19:36:41","slug":"ia-en-compras-b2b-evaluar-proveedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/ia-en-compras-b2b-evaluar-proveedores\/","title":{"rendered":"IA en compras B2B: c\u00f3mo se usa para evaluar proveedores"},"content":{"rendered":"<div id=\"dslc-main\">\r\n\t\t\t<div  class=\"dslc-modules-section  dslc-full lc-template-blog-post cs-banner \" style=\"padding-top:0px;padding-bottom:0px;\" data-section-id=\"70e650ed3a3\">\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-modules-section-wrapper dslc-clearfix\"><div  class=\"dslc-modules-area dslc-col dslc-12-col dslc-last-col dslc-valign- \" data-size=\"12\" data-valign=\"\" data-modules-area-id=\"\" ><style type=\"text\/css\" id=\"dslca-modules-area-\"><\/style>\r\n\t\t<div id=\"dslc-module-7673c254b5f\" class=\"dslc-module-front dslc-module-DSLC_Shortcode dslc-in-viewport-check dslc-in-viewport-anim-none  dslc-col dslc-12-col dslc-last-col  dslc-module-handle-like-regular post-banner\" data-module-id=\"7673c254b5f\" data-module=\"DSLC_Shortcode\" data-dslc-module-size=\"12\" data-dslc-anim=\"none\" data-dslc-anim-delay=\"0\" data-dslc-anim-duration=\"650\"  data-dslc-anim-easing=\"ease\" data-dslc-preset=\"none\" >\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-module-shortcode\">\n\t\t\t        <div class=\"banner\">\n            <div class=\"background\"\n                style=\"background-image:url('https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/ia-compras-b2b-evaluacion-proveedores.webp')\">\n                <div class=\"text\">\n                    <h5>Nov 5, 2026<\/h5>\n\n                    <h1>IA en compras B2B: c\u00f3mo se usa para evaluar proveedores<\/h1>\n\n                    <p>La IA ya forma parte de la evaluaci\u00f3n de proveedores B2B. Las encuestas de Forrester, G2 y Gartner ayudan a distinguir entre usarla para investigar, cambiar de candidato y validar una compra.<\/p>\n                <\/div>\n            <\/div>\n        <\/div>\n        \t\t<\/div>\n\t\t\r\n\t\t\t\t<\/div><!-- .dslc-module -->\r\n\t\t<\/div><\/div><\/div>\r\n\t\t\t<div  class=\"dslc-modules-section lc-template-blog-post content \" style=\"padding-top:60px;padding-bottom:60px;\" data-section-id=\"874d3536619\">\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-modules-section-wrapper dslc-clearfix\"><div  class=\"dslc-modules-area dslc-col dslc-9-col dslc-first-col dslc-valign-top \" data-size=\"9\" data-valign=\"top\" data-modules-area-id=\"\" ><style type=\"text\/css\" id=\"dslca-modules-area-\"><\/style>\r\n\t\t<div id=\"dslc-module-11fcf875bb3\" class=\"dslc-module-front dslc-module-DSLC_Shortcode dslc-in-viewport-check dslc-in-viewport-anim-none  dslc-col dslc-12-col dslc-last-col  dslc-module-handle-like-regular author\" data-module-id=\"11fcf875bb3\" data-module=\"DSLC_Shortcode\" data-dslc-module-size=\"12\" data-dslc-anim=\"none\" data-dslc-anim-delay=\"0\" data-dslc-anim-duration=\"650\"  data-dslc-anim-easing=\"ease\" data-dslc-preset=\"none\" >\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-module-shortcode\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\r\n\t\t\t\t<\/div><!-- .dslc-module -->\r\n\t\t\r\n\t\t<div id=\"dslc-module-0c61c783407\" class=\"dslc-module-front dslc-module-DSLC_TP_Title dslc-in-viewport-check dslc-in-viewport-anim-none  dslc-col dslc-12-col dslc-last-col  dslc-module-handle-like-regular title\" data-module-id=\"0c61c783407\" data-module=\"DSLC_TP_Title\" data-dslc-module-size=\"12\" data-dslc-anim=\"none\" data-dslc-anim-delay=\"0\" data-dslc-anim-duration=\"650\"  data-dslc-anim-easing=\"ease\" data-dslc-preset=\"none\" >\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\r\n\t<div class=\"dslc-tp-title\">\r\n\t\t\t\t\t<div class=\"dslc-tp-title\"><h1>IA en compras B2B: c\u00f3mo se usa para evaluar proveedores<\/h1><\/div>\r\n\t\t\t<\/div>\r\n\r\n\t\r\n\t\t\t\t<\/div><!-- .dslc-module -->\r\n\t\t\r\n\t\t<div id=\"dslc-module-b10b9005477\" class=\"dslc-module-front dslc-module-DSLC_TP_Content dslc-in-viewport-check dslc-in-viewport-anim-none  dslc-col dslc-12-col dslc-last-col  dslc-module-handle-like-regular context\" data-module-id=\"b10b9005477\" data-module=\"DSLC_TP_Content\" data-dslc-module-size=\"12\" data-dslc-anim=\"none\" data-dslc-anim-delay=\"0\" data-dslc-anim-duration=\"650\"  data-dslc-anim-easing=\"ease\" data-dslc-preset=\"none\" >\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-tp-content\">\r\n\t\t\t\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un equipo de operaciones necesita un proveedor de software de inventario. Antes de pedir una demo, alguien le pregunta a un asistente de IA qu\u00e9 opciones se integran con su ERP y ofrecen soporte en espa\u00f1ol. La respuesta le da nombres para investigar y preguntas que llevar a la primera reuni\u00f3n. Para contratar, el equipo todav\u00eda tiene que comprobar qu\u00e9 integraci\u00f3n funciona, cu\u00e1nto cuesta y qui\u00e9n responde si algo falla.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esa escena ayuda a leer el titular de que el 89 % de los compradores B2B usa IA para decidir a qui\u00e9n contratar. La IA en compras B2B puede intervenir al descubrir proveedores, al comparar alternativas o al revisar una propuesta. Cada uso tiene un peso distinto en la decisi\u00f3n. <a href=\"https:\/\/www.puromarketing.com\/14\/217178\/compradores-utiliza-para-decidir-proveedores-contratar\">La nota de PuroMarketing que motiv\u00f3 este an\u00e1lisis<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 mide el 89 % de Forrester<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En su encuesta de 2024, Forrester encontr\u00f3 que el <strong>89 %<\/strong> de los compradores encuestados declar\u00f3 usar IA generativa en al menos una parte del proceso de compra. En un an\u00e1lisis publicado en enero de 2026, la firma report\u00f3 un <strong>94 %<\/strong> para su encuesta de 2025. La pregunta abarca cualquier etapa. Por ejemplo, un equipo que le pide a un asistente resumir dos propuestas entra en ese grupo aunque llegue a la reuni\u00f3n con un proveedor favorito. <a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/the-future-of-b2b-buying-will-come-slowly-and-then-all-at-once\/\">Encuesta de Forrester de 2024<\/a> y <a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/b2b_buyers_make_zero_click_buying_number_one\/\">actualizaci\u00f3n de enero de 2026<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El contexto de la pregunta cambia la lectura. Gartner encuest\u00f3 a 645 compradores B2B entre agosto y septiembre de 2025. En su comunicado de mayo de 2026, inform\u00f3 que <strong>el 45 %<\/strong> dijo haber usado IA generativa en una compra reciente, sobre todo para recopilar informaci\u00f3n de productos y proveedores. Una encuesta pregunta por el uso en alguna parte del proceso y la otra toma una compra reciente como referencia. Cada porcentaje describe a los encuestados y la situaci\u00f3n que se les pidi\u00f3 recordar. <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights\">Resultados publicados por Gartner<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Cu\u00e1ndo puede cambiar la elecci\u00f3n de proveedor<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">G2 pregunt\u00f3 por la elecci\u00f3n de software en una encuesta en l\u00ednea a 1.076 personas con poder de decisi\u00f3n o influencia en compras B2B de Norteam\u00e9rica, EMEA y Asia-Pac\u00edfico, realizada en marzo de 2026. El <strong>69 %<\/strong> de los compradores de software encuestados dijo que un chatbot le llev\u00f3 a elegir un proveedor distinto del que ten\u00eda previsto. El <strong>33 %<\/strong> declar\u00f3 haber comprado a un proveedor que antes no conoc\u00eda. El punto de comparaci\u00f3n es la opci\u00f3n prevista, que puede ser distinta del proveedor que ya usaba la empresa. Las respuestas describen c\u00f3mo los compradores recuerdan la influencia del chatbot. <a href=\"https:\/\/learn.g2.com\/g2-2026-ai-search-insight-report\">Informe de b\u00fasqueda con IA de G2 de 2026<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">6sense aporta otro \u00e1ngulo. Su informe de 2026 encontr\u00f3 que el <strong>81 %<\/strong> de los encuestados us\u00f3 modelos de lenguaje en alg\u00fan punto del proceso. El uso se concentr\u00f3 en la mitad de la evaluaci\u00f3n, con tareas como ordenar, resumir y contrastar informaci\u00f3n. El informe se basa en una investigaci\u00f3n internacional centrada en compras empresariales de al menos 25.000 d\u00f3lares anuales. Una lectura conjunta de ambos estudios sugiere que la IA puede abrir la puerta a un proveedor nuevo y tambi\u00e9n ayudar a revisar una lista que el equipo ya tra\u00eda. <a href=\"https:\/\/6sense.com\/buyer-experience-report-2026\">Informe de experiencia de compra B2B de 6sense<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u00e9 verifica el comprador despu\u00e9s de consultar a la IA<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Semrush encuest\u00f3 a profesionales B2B en Estados Unidos entre marzo y abril de 2026. Las cifras de comportamiento corresponden a los <strong>519<\/strong> participantes que ya usaban IA en el trabajo. Cuando un asistente menciona a un proveedor, el <strong>71 %<\/strong> de ese grupo dice visitar su sitio web y el <strong>63 %<\/strong> buscarlo en Google. La muestra es \u00fatil para entender el siguiente paso de quienes ya usan estas herramientas. <a href=\"https:\/\/www.semrush.com\/blog\/how-ai-shapes-b2b-buying\/\">Encuesta de Semrush a profesionales B2B en Estados Unidos<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gartner, por su parte, report\u00f3 que <strong>el 69 %<\/strong> de los compradores encuestados prefiere validar con representantes de ventas la informaci\u00f3n generada por IA. En el ejemplo del software de inventario, la ficha t\u00e9cnica puede confirmar qu\u00e9 versiones del ERP son compatibles. Una conversaci\u00f3n con el proveedor puede aclarar qui\u00e9n se encarga de la migraci\u00f3n y cu\u00e1nto costar\u00eda adaptar la integraci\u00f3n. <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights\">Encuesta de Gartner sobre la validaci\u00f3n con ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo facilitar esa evaluaci\u00f3n desde marketing y ventas<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si vendes a otras empresas, empieza por las preguntas que tus prospectos ya hacen. Revisa con ventas las \u00faltimas conversaciones y detecta qu\u00e9 informaci\u00f3n necesit\u00f3 el comprador para defender la compra frente a operaciones, finanzas o compras. A partir de ah\u00ed puedes trabajar en tres frentes.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n\n<li><strong>Haz visible el alcance de tu oferta.<\/strong> Explica para qui\u00e9n funciona, qu\u00e9 incluye, d\u00f3nde operas y qu\u00e9 requisitos deben cumplirse. Si una integraci\u00f3n se contrata aparte o solo est\u00e1 disponible en ciertos planes, acl\u00e1ralo donde la describes.<\/li>\n\n\n<li><strong>Publica pruebas que se puedan revisar.<\/strong> En un caso de cliente, indica la situaci\u00f3n inicial, qu\u00e9 trabajo se hizo y c\u00f3mo se midi\u00f3 el resultado. Mant\u00e9n al d\u00eda la documentaci\u00f3n y facilita referencias cuando los clientes puedan compartir su experiencia.<\/li>\n\n\n<li><strong>Comprueba qu\u00e9 se dice de ti.<\/strong> Prueba preguntas que combinen categor\u00eda, mercado y requisitos reales. Registra qu\u00e9 herramientas consultaste, qu\u00e9 fuentes citan y d\u00f3nde aparecen datos incorrectos. Usa esas observaciones para priorizar mejoras de contenido y pregunta en ventas c\u00f3mo conoci\u00f3 el prospecto la empresa.<\/li>\n\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para un proveedor en Latinoam\u00e9rica que atiende a clientes regionales y de Estados Unidos, una primera mejora puede ser documentar en espa\u00f1ol e ingl\u00e9s la cobertura, los horarios de soporte y las condiciones de implementaci\u00f3n. As\u00ed, quien llegue por una recomendaci\u00f3n de IA tendr\u00e1 informaci\u00f3n concreta para confirmar si la oferta le sirve y compartirla con las personas que aprueban la compra.<\/p>\n\t\t<\/div>\r\n\t\t\r\n\t\t\t\t<\/div><!-- .dslc-module -->\r\n\t\t\r\n\t\t<div id=\"dslc-module-fa9b5bb58b7\" class=\"dslc-module-front dslc-module-DSLC_TP_Meta dslc-in-viewport-check dslc-in-viewport-anim-none  dslc-col dslc-12-col dslc-last-col  dslc-module-handle-like-regular end-date\" data-module-id=\"fa9b5bb58b7\" data-module=\"DSLC_TP_Meta\" data-dslc-module-size=\"12\" data-dslc-anim=\"none\" data-dslc-anim-delay=\"0\" data-dslc-anim-duration=\"650\"  data-dslc-anim-easing=\"ease\" data-dslc-preset=\"none\" >\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-tp-meta dslc-tp-meta-horizontal\">\r\n\t\t\t\t\t<ul class=\"dslc-clearfix\">\r\n\r\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>Nov 5, 2026<\/li>\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t<\/ul>\r\n\t\t\t\t<\/div>\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t<\/div><!-- .dslc-module -->\r\n\t\t<\/div><div  class=\"dslc-modules-area dslc-col dslc-3-col dslc-last-col dslc-valign-top \" data-size=\"3\" data-valign=\"top\" data-modules-area-id=\"\" ><style type=\"text\/css\" id=\"dslca-modules-area-\"><\/style>\r\n\t\t<div id=\"dslc-module-3a46b515470\" class=\"dslc-module-front dslc-module-DSLC_Shortcode dslc-in-viewport-check dslc-in-viewport-anim-none  dslc-col dslc-12-col dslc-last-col  dslc-module-handle-like-regular related_posts\" data-module-id=\"3a46b515470\" data-module=\"DSLC_Shortcode\" data-dslc-module-size=\"12\" data-dslc-anim=\"none\" data-dslc-anim-delay=\"0\" data-dslc-anim-duration=\"650\"  data-dslc-anim-easing=\"ease\" data-dslc-preset=\"none\" >\r\n\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t<div class=\"dslc-module-shortcode\">\n\t\t\t<div class=\"related-posts\"><h3>\u00daltimas entradas<\/h3><ul><li><a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/claude-ya-escribe-gran-parte-del-codigo-de-anthropic-el-salto-hacia-una-ia-mas-autonoma\/\" tabindex=\"-1\" aria-hidden=\"true\"><img width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/ia-autonoma-engranajes-claude-code-150x150.webp\" class=\"attachment-thumbnail size-thumbnail wp-post-image\" alt=\"\" loading=\"lazy\" \/><\/a> <a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/claude-ya-escribe-gran-parte-del-codigo-de-anthropic-el-salto-hacia-una-ia-mas-autonoma\/\">Claude ya escribe gran parte del c\u00f3digo de Anthropic: el salto hacia una IA m\u00e1s aut\u00f3noma<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/inversion-publicitaria-global-presupuesto-marketing\/\" tabindex=\"-1\" aria-hidden=\"true\"><img width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/inversion-publicitaria-visibilidad-150x150.webp\" class=\"attachment-thumbnail size-thumbnail wp-post-image\" alt=\"\" loading=\"lazy\" \/><\/a> <a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/inversion-publicitaria-global-presupuesto-marketing\/\">La inversi\u00f3n publicitaria global crece. \u00bfD\u00f3nde poner tu pr\u00f3ximo d\u00f3lar?<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/ia-marketing-ventaja-resultados\/\" tabindex=\"-1\" aria-hidden=\"true\"><img width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/ia-marketing-entorno-cotidiano-final-150x150.webp\" class=\"attachment-thumbnail size-thumbnail wp-post-image\" alt=\"\" loading=\"lazy\" \/><\/a> <a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/ia-marketing-ventaja-resultados\/\">La IA ya es el punto de partida: c\u00f3mo construir tu ventaja<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/geo-aeo-b2b-marca-fuente-util-ia\/\" tabindex=\"-1\" aria-hidden=\"true\"><img width=\"150\" height=\"150\" src=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/geo-aeo-b2b-ajedrez-cristal-v2-150x150.webp\" class=\"attachment-thumbnail size-thumbnail wp-post-image\" alt=\"\" loading=\"lazy\" \/><\/a> <a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/geo-aeo-b2b-marca-fuente-util-ia\/\">GEO y AEO en B2B: c\u00f3mo convertir tu marca en una fuente \u00fatil<\/a><\/li><\/ul><h6><a href=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/es\/inicio\/\">Ver m\u00e1s<\/a><\/h6><\/div>\t\t<\/div>\n\t\t\r\n\t\t\t\t<\/div><!-- .dslc-module -->\r\n\t\t<\/div><\/div><\/div><\/div><input type=\"hidden\" id=\"dslca-post-data-thumb\" value=\"https:\/\/lafabrica.agency\/blog\/wp-content\/uploads\/2026\/11\/ia-compras-b2b-evaluacion-proveedores.webp\" \/>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La IA ya forma parte de la evaluaci\u00f3n de proveedores B2B. 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